在上期的分享中，我們揭示了銷售商品的正確思維應該是銷售商品的”被需要”。 唯有讓商品「被需要」，才能創造價值、達成交易。而商品的「被需要」，則可以歸納為兩個面向：滿足需要與創造需要。
一、滿足需要：洞察客戶需求，提供解決方案
所謂滿足需要，是指商品能夠解決客戶已存在的痛點或問題。舉例來說，智慧型手機的出現，滿足了人們遠距通訊、查詢資訊、娛樂消遣等需求；吸塵器等白色家電的發明，則滿足了人們對居家清潔及降低家事勞動的需求。正如史蒂夫·賈伯斯（Steve Jobs）曾說：「我們的任務不是去銷售產品，而是去解決客戶的問題。」
二、創造需要：引導需求趨勢，塑造生活方式
創造需要，則是站在消費者的角度，但以更具創新的思維與眼光，跳脫框架思考，創造引導客戶產生新的需求。Henry Ford（福特汽車創辦人）曾說：「如果我問消費者他們需要什麼，他們會說‘一匹更快的馬’。」這句話深刻強調了創造需求的重要性，即在現有需求之外，挖掘和創造新的需求。以ChatGPT為例，在AI聊天工具的出現前，我相信絕大部份的網路使用者並沒有覺得使用網路搜尋查找資料有什麼問題，直到 ChatGPT的出現，才赫然發現，之前的網路搜尋方式有多麼的不符合人性。
而這部份，當然我們也可以透過行銷策略與品牌形象包裝等方式，塑造商品的想像空間。例如星巴克咖啡所打造的形象，不只是一家咖啡店，更是一種生活方式的代表，手握星巴克，瞬間成文青。
但需要注意的是，創造需求必須建立在對客戶心理與潛在需求的深刻洞察之上，才能引起客戶的共鳴。否則，過度炒作或灌輸虛假需求，只會造成反效果。
美國行銷學家菲利普·科特勒（Philip Kotler）曾說：「行銷的最終目標，是創造、傳遞、提供和交換產品或服務，以滿足顧客的需求、慾望和價值。」這句話完美地詮釋了商品「被需要」的重要性。
抓緊商品的「被需要」，是商品銷售的基礎。銷售人員唯有深入瞭解客戶需求，並懂得滿足需求或創造需求，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。
我是潘英杰老師，提供您解決職場問題的跳脫框架思路，咱們下次見。
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