圖片由DALL-E 3提供
前兩前跟大家分享了銷售商品的「被需要」理念及客戶需求的兩大面向：滿足需要與創造需要。而當我們已經掌握了客戶的「需要」，接下來就是需要將我們商品的特色與客戶的需要匹配，並有效的展現在我們的客戶面前。今天就來跟大家分享化商品的「被需要」為「成交」的三步口訣：總結過去、滿足現在、連結未來。
相信很多朋友在看電視購物節目時都跟我有同樣的衝動想拿起電話來訂購。「為什麼這些主持人的話術有如此強大的威力？」其實這個問題你可以從他們的話術中窺知一二。仔細觀察，你不難看出一個標準的套路：你的問題與困擾-->我的解方與特點-->你用後得到的好處。其實這就是我們三步口訣的基本應用。接下來舉幾個例子來為大家進行話術與關連性的拆解：
範例一：
隨著年紀的增長，你是否視力逐漸退化，
這是因為體內缺乏OO元素的關係。 <=== 總結過去
我們的產品從植物中提煉出ΔΔ元素，
ΔΔ元素進到體內進行轉化，能有效補充
體內的OO元素，進而改善視力。 <=== 滿足現在
有關好視力，你就可以跟家人到處旅遊，
享受美好風景及與家人的美好時光。 <=== 連結未來
關連性：視力退化(過去) — 改善視力(現在) — 與家人的美好旅遊體驗(未來)
範例二：
吸塵器雖然好用，但在大量的家事面前，
身為家庭主婦，妳恨不得每天有48小時。 <=== 總結過去
我們的AI掃地機，不只吸力強，打掃無
死角，還懂自己回家，完全不用理它。 <=== 滿足現在
有它代您處理掃地問題，您就有多出來的
時間，來陪伴家中寶貝的學習與成長。 <=== 連結未來
關連性：掃地費時(過去) — 不用自己掃地(現在) — 有時間陪家中寶貝(未來)
範例三：
你也知道OO丸的保肝效果很好，應該天天吃。
但一顆200元，你肯定捨不得天天吃。沒有天
天吃，效果不明顯，結果吃了也等於白吃。 <=== 總結過去
我們的OO丸經精煉，第三方公証效果跟Ｘ牌產品
相同，但重點是一顆只要20元，天天吃沒負擔。 <=== 滿足現在
身為家中的經濟支柱，肝好讓你活力充沛，不只家
人不用為你身體擔心，還能讓你再創事業新巔峰。 <=== 連結未來
關連性：OO丸很貴(過去) — 同效果但便宜(現在) — 未來的彩色人生(未來)
從上述的幾個範例，您應該已經能體會「總結過去、滿足現在、連結未來」這三步口訣的強大效果與應用方法，如再搭配話術內容的優化與持之不斷的練習，相信能助您的銷售成績更上一層。
我是潘英杰老師，提供您解決職場問題的跳脫框架思路，咱們下次見。
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